Empreender é uma habilidade muito complexa, já que ela abrange diversas competências como planejamento, gestão financeira e, principalmente, talento para lidar com pessoas.
Como disse o autor e palestrante americano Simon Sinek, 100% dos funcionários são pessoas. 100% dos clientes são pessoas. 100% dos investidores são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios.
Em uma empresa, um dos pontos cruciais desse trato com pessoas é o momento de concretizar a venda. Errar nesse processo pode trazer consequências negativas para o seu negócio. Por isso, na hora de vender, seja um profissional autônomo ou uma equipe comercial, é preciso ter muito jogo de cintura e escapar de alguns erros comuns que você vai ver neste artigo.
Principais erros cometidos pelos vendedores
Não fazer perguntas
Uma ótima forma de conduzir uma venda é por meio da formulação de perguntas. Ao questionar o cliente, você identificará qual é a sua real necessidade e terá mais facilidade em demonstrar como o seu produto pode atendê-lo.
Não saber ouvir
De nada adiantará fazer boas perguntas se você não estiver disposto a ouvir o cliente com atenção. Todo mundo gosta de ser ouvido. Isso torna o cliente muito mais receptivo e amistoso. E lembre-se que um bom ouvinte sempre olha nos olhos e nunca interrompe quem está falando. Demonstrar interesse no que é dito é uma forma de criar uma conexão positiva com a pessoa que está do outro lado e ganhar sua confiança.
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Enganar o cliente
E por falar em confiança, enganar o cliente para fechar uma venda é um verdadeiro tiro no pé. Você pode até conseguir o que quer no primeiro momento, mas quando a verdade vier à tona e o cliente ficar insatisfeito, você poderá perder muitas outras vendas. Afinal, se o boca a boca funciona quando o cliente está contente e indica o seu produto para outras pessoas, pode ter certeza que ele é muito mais potente na boca de um cliente aborrecido falando mal da sua empresa.
Falar demais
Você já deve ter ouvido a expressão tempo é dinheiro. Ela cabe perfeitamente quando você está desperdiçando o tempo do cliente e o seu com conversa fiada na hora da venda. Estabelecer uma conversa produtiva com o cliente não significa ser prolixo. Não há nada mais desagradável do que se ver encurralado em uma conversa sem fim com um vendedor. Portanto, não seja esse tipo de pessoa. Opte pela objetividade e leia as expressões do seu cliente para avaliar se ele não está desconfortável com o rumo e a duração da conversa.
Não ter empatia
Se colocar no lugar do cliente é uma ótima forma de criar sinergia e identificação. Com empatia, você conseguirá conduzir a conversa de maneira mais natural e personalizada, já que poderá compreender as motivações que levaram o cliente até o seu negócio. Além disso, terá argumentos mais efetivos para demonstrar o quanto o seu produto é indispensável para solucionar o problema do seu cliente.
Não voltar a falar com clientes inativos
De acordo com Philip Kotler, conhecido como o pai do marketing, conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual. Isso ocorre porque é mais fácil vender para alguém que já conhece o valor da sua marca e o diferencial do seu produto. Portanto, nada de deixar de lado a lista de ex-clientes. Faça um follow-up periódico com quem já passou pela sua empresa e veja como você pode fazer novas vendas para as mesmas pessoas.
Não focar em planejamento
Sem organização, você precisará de um dia de 30 horas para fechar todas as vendas que precisa. Para atuar de forma efetiva, você deve sempre ter uma meta clara para o seu dia e uma lista de tarefas organizadas por ordem de prioridade. Defina com quantas e quais pessoas você irá falar no dia e siga o seu plano à risca.
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Forçar a venda
Habilidade para vender é bem diferente de insistência. Ao tentar forçar uma venda, você pode conseguir exatamente o efeito contrário do desejado, ou seja, que o cliente nunca mais queira voltar ao seu negócio. Saiba reconhecer o momento de desistir antes de se tornar inconveniente e valorize a possibilidade de estabelecer uma relação de confiança e cordialidade com o cliente em potencial. No futuro, ele poderá procurá-lo novamente ou fazer indicações. Ao passo que se ele se sentir invadido, nunca mais voltará e ainda fará propaganda negativa da sua empresa.
Seguir um padrão único de atendimento
Na hora de fechar uma venda, tenha em mente que cada cliente é único. Dessa forma, não adianta seguir uma receita de bolo para conduzir o processo. Um atendimento personalizado é fundamental para criar vínculos com o cliente e despertar gatilhos que serão realmente efetivos para o fechamento da venda.
Não acreditar no seu produto
Não é à toa que a expressão saber de cor vem do francês “savoir par coer”, que quer dizer “saber por intermédio do coração”. Quando a gente tem algo dentro do nosso coração, automaticamente estará também na nossa memória e poderemos falar sobre isso com propriedade.
Como você pretende conquistar um cliente se nem mesmo você acredita no seu produto? Impossível! O bom vendedor é apaixonado pelo que vende ou ao menos conhece todos os atributos do seu produto e confia plenamente que ele será eficiente para atender às necessidades do cliente. Assim, você não hesitará em responder qualquer pergunta ou sanar dúvidas do cliente. Você terá tudo na ponta da língua.
Esses são os 10 principais erros de vendas que você precisa evitar. E aí, se identificou com algum? Nunca é tarde para mudar. O bom profissional está sempre avaliando a sua performance e recalculando a rota em busca de mais eficiência.
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